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涿州15分鐘

【專題】

涿州15分鐘

文/肖文娟

“日邊沖要無雙地,天下繁難第一州”。乾隆十六年,乾隆南巡至范陽涿郡,見此地處于京畿要塞且商賈繁華,于是大筆一揮寫下這句詩。直到現在,河北涿州還有“天下第一州”的美稱。

涿州隸屬保定,距保定100公里,距省會石家莊200多公里,但是距首都北京卻只有短短50公里,是歷史以來的京南門戶。的士師傅驕傲地告訴我們,城際高鐵的開通,使得涿州到北京僅需12.5分鐘,很多北京的上班族選擇在涿州高鐵站附近買房置業。這里的房價漲到了一萬八,儼然比肩很多省會城市。涿州到北京的公交車一趟接一趟,5塊錢就可以“進京一日游”;大街小巷隨處可見京字打頭的車牌照,車輛在這里和北京一樣限行限號。

這些“北京元素”讓涿州比河北其他地方都特殊一些,但又不像雄安新區那般炙手可熱,它始終和北京保持著“進可攻,退可守”的曖昧距離。

 

喉咽清:涿州你好,請多多關照

憑借獨特的區位優勢,涿州市成為河北省唯一擁有兩家三甲醫院的縣級市,分別是涿州市醫院和保定市第二中心醫院(原河北省第二康復醫院)。在醫療衛生事業方面,它緊跟北京的步伐,包括藥品的使用也會參照北京醫院的品種。北京市兒童醫院和首都兒科研究所是國內最權威的兒科醫院,時代陽光獨家品種喉咽清口服液(顆粒)進入醫院多年,因為其口感好、療效佳且沒有明顯不良反應而廣受醫生、患者認可。

王雅軍是保定雄安新區人,負責時代陽光獨家品種喉咽清在保定的進院工作。在各方帶動下,喉咽清于2017年5月正式進入了涿州市公立醫療機構。他很有信心,喉咽清在保定能像北京一樣,服務更多有需要的人。

“隨著國家2016年‘限抗令’的出臺,醫生的用藥習慣有了顯著變化。以前西藥是首選,眾所周知,濫用抗生素會帶來一些危害比如損害腎臟,破壞機體免疫力等?,F在醫生們慢慢有用中成藥替代的意識,我們家附近的‘文昌社區門診’坐診醫生對喉咽清就情有獨鐘。”

“限抗令”以及國家政策對中成藥傾斜的一系列利好政策出臺之后,中成藥的確迎來了更好的機遇。但是對喉咽清來說,我們要走的路還有很長。比起一部分進入河北市場很久的老牌中成藥,喉咽清是初來乍到的新貴。王雅軍說:“我覺得喉咽清在清熱解毒類的中成藥中口感是最好、副作用最小的,這是來自醫生的反饋。所以我覺得它能在保定做起來。”

 

一場科室會背后的故事

這一次,和王雅軍一起來到涿州的,還有時代陽光醫學市場事業部商務經理何衎。何衎負責喉咽清口服液(顆粒)在河北和山西的業務拓展。他要求團隊每新開發一家醫院,在三個月之內必須開一次學術推廣會議。這樣的學術推廣會議通常在醫院科室進行,所以又叫做“科室會”。

何衎說,科室會是為了給醫生形成第一印象,初步了解一下我們產品的適應癥和禁忌。“一般來說我們一拿起藥首先就是看說明書,但是我們的說明書上只寫了急性咽炎和急性扁桃體炎,其他疾病都沒有覆蓋。但其實喉咽清對很多病癥都有一定的作用,因為從中醫的角度看,清熱解毒是一個很廣的范疇;再比如我們的產品除了糖尿病和孕婦慎用外,幾乎沒有其他禁忌,但是說明書上可能還會有高血壓慎用之類的。這些都需要我們通過一場科室會來進行講解,給醫生加深印象。

這樣的科室會何衎講過很多場,但是每次講之前依然會認真準備課件,熨好襯衫,打起十二分的精神。他一般會把重點放在兒科和耳鼻喉科,會提前了解這些科室的主任醫師對產品的認知情況,是用過還是沒有用過。

這一次的科室會定在了涿州市醫院。它坐落在這座城市最繁華的中心區,依托河北醫科大學和中國人民解放軍301總院的人才背書,逐漸成長為涿州市三級甲等綜合醫院。王雅軍說,雖然和北京很近,但是涿州人并不常進京看病。“以前我們家丫頭生病我帶去北京市兒童醫院看過,陸陸續續看了一年才算正式看完。人太多了,要提前預約醫生,到現場了還要排隊。后來我漸漸也就不怎么去了。”因為進京看病難,所以涿州人看病基本上還是本地醫院,涿州市醫院成為了首選。

 

 

在涿州市醫院的15分鐘

4月25日這天,早上8點15分科室會在兒二科準點進行,主任醫師劉守蘭帶領科室全體醫護人員認真聽了何衎講解喉咽清口服液。“看到主任在下面聽得那么認真,我后腦勺都出汗了,好緊張啊,生怕自己講得不專業。”科室會之后,何衎向我們交待了他當時的心跡,他用“給力”這兩個字形容當天的主任醫師。劉醫生在15分鐘的產品講解之后,還親切地和時代陽光人做了交流。

劉醫生說:“喉咽清口服液口感好,小孩子接受度高,并且沒有明確的不良反應,這是我們選擇你們的初衷?,F在醫院臨床用藥方面中成藥在增多,藥品參差不齊,我們主要會有兩個方面的顧慮:一個是效果好不好。小孩子一生病表征特別多,如果用藥沒有很快好轉的話家長會很擔心;第二個是對機體的安全性。清熱解毒的中藥很多都偏涼性,如果服下后癥狀加重,出現拉稀這樣的情況的話就比較棘手。所以我希望你們廠家多做臨床觀察,多提供一些臨床數據,這樣我們也放心。”

隨著國家對藥品管控的加強,制藥行業也面臨著洗牌式發展。變制造為智造,打造高品質、高價值產品迫在眉睫。而醫學市場的逐漸飽和,也給我們銷售人員帶來了更大的挑戰,“如何讓最好的產品去說話”是當務之急。舉辦科室會就是其中非常重要的一環。

醫學市場各區域的負責人每月都要召開若干次科室會。何衎五月份的科室會計劃有七家,河北的石家莊藁城人民醫院和藁城中西醫結合醫院都在計劃之中。他對新開發的醫院有三月內就要開科室會的目標,這個目標在過去的2017年實現了50%。“除了科室會的推進,我今年的精力主要會放在重點醫院的開發和標桿醫院的打造上。河北省兒童醫院和華北油田總院是我們立志打造的標桿,保定市兒童則是我們下一步的目標。”何衎這樣跟我們說道。

 

后記

都說“臺上一分鐘,臺下十年功”,于我們而言,涿州的15分鐘卻是一個市場數年的沉淀。一場15分鐘的科室會背后是一個團隊幾天的奔波,更凝聚了公司全體全員的心血。我們關注每一盒喉咽清的來去和去處,我們認真收集每一位醫生的建議,我們耐心傾聽每一個患者的心聲,我們堅持和業務員奮斗在一線。因為我們想要的不是現在,而是未來。

 

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